Conseiller de vente : apprendre à vendre en partant réellement du besoin du client
Le métier de conseiller de vente ne consiste pas uniquement à présenter un produit ou à appliquer un argumentaire. Une vente réussie commence par la compréhension de la demande du client : son besoin, son budget, son usage, ses attentes et les éventuelles hésitations qu’il exprime.
Notre formation vous apprend à conduire cet entretien de vente dans son ensemble. Vous travaillez l’accueil, le questionnement, la reformulation, l’argumentation, le traitement des objections, la négociation dans votre périmètre de responsabilité et la conclusion de la vente.
Cette posture de conseil demande également de connaître suffisamment les produits et services proposés pour expliquer leurs caractéristiques et leurs avantages de manière personnalisée.
L’objectif est donc de passer progressivement d’une logique de présentation de l’offre à une véritable démarche de conseil adaptée à chaque client.
Examen du TP Conseiller de vente : choisissez l’univers qui correspond le mieux à votre expérience
Avant votre session d’examen, vous devez choisir l’un des trois univers prévus par le référentiel : vente en alimentation, équipement de la personne ou équipement de la maison.
Ce choix détermine notamment le contexte de la mise en situation professionnelle. Le jour de l’examen, vous tirez au sort un sujet correspondant à cet univers et vous travaillez sur des problématiques de réception des marchandises, d’opération promotionnelle, de vente et de suivi client.
Vous devez également avoir préparé en amont douze fiches produit et un diaporama qui seront utilisés pendant le questionnement du jury.
Nous vous recommandons donc, lorsque cela est possible, de choisir un univers cohérent avec votre période en entreprise. Vous pourrez ainsi vous appuyer sur des produits, des situations commerciales et un vocabulaire que vous avez déjà rencontrés sur le terrain.
Le regard d’Educatel : utilisez le stage en entreprise pour préparer l’examen, pas seulement pour découvrir le magasin
La période en entreprise constitue une condition de présentation au titre après un parcours de formation. Vous devez justifier d’au moins 280 heures, qui peuvent être réalisées de manière discontinue.
Cette expérience doit aussi vous permettre de produire les documents utilisés pendant l’examen. Nous vous conseillons donc de ne pas attendre les dernières semaines pour commencer à recueillir des situations professionnelles exploitables.
Observez la réception des marchandises, le merchandising, les opérations promotionnelles, la relation client, le suivi des ventes et les réclamations. Prenez également le temps de comprendre les indicateurs suivis par l’unité commerciale et la manière dont l’équipe analyse ses résultats.
Plus votre expérience couvre les deux blocs du titre, plus vous disposerez de situations concrètes pour préparer votre dossier professionnel, votre diaporama, vos fiches produit et vos échanges avec le jury.
